O mai buna intelegere a creierului uman te poate ajuta sa obtii mai multe conversii? Poti sa castigi mai mult din acelasi trafic? Absolut! Sa vedem cum sa incorporezi cateva concepte in strategia de optimizare rata de conversie, impreuna cu cateva exemple.
Companiile investesc foarte mult in achizitia de clienti, iar costul de achizitie per client creste continuu, asa ca este in interesul lor sa se asigure ca vizitatorii site-ului efectueaza actiunile dorite.
O combinatie de strategii de SEO, cheltuieli publicitare pe Google Ads, retele sociale si alte activitati de marketing contribuie la atragerea vizitatorilor. De ce sa nu profiti la maximum de banii investiti?
Ce este rata de conversie (CRO)?
Rata de conversie reprezinta procentul de utilizatori care efectueaza o actiune dorita (cum ar fi o achizitie) in raport cu numarul total de vizitatori ai unui site sau ai unei sectiuni a acestuia.
Prin urmare, daca ai 20.000 de vizite pe site in fiecare luna si 400 de vizite duc la o achizitie, rata de conversie este de 2%. Formula este urmatoarea: (numarul de achizitii ÷ numarul total de vizite) × 100, adica (400 ÷ 20.000) × 100 = 2%.
Dar daca doar 2 procente dintre vizite duc la o achizitie, asta nu inseamna ca celelalte 98% dintre vizite ar trebui ignorate sau tratate ca esecuri.
Avand in vedere banii investiti pentru a atrage vizitatori, mai mult sau mai putin interesati de ce vinzi, este in interesul tau sa te asiguri ca o proportie cat mai mare dintre acestia se transforma in clienti.
Cum poti realiza acest lucru?
Optimizarea ratei de conversie este singura modalitate de a creste profitul fara a majora costurile de achizitie pe client.
Ce inseamna optimizare rata de conversie?
Optimizarea ratei de conversie (CRO) este procesul prin care cresti numarul de persoane care efectueaza o actiune pe site-ul web, raportat la numarul total de vizitatori.
Cum incep cu CRO?
Pentru a incepe cu optimizarea ratei de conversie, este important sa urmezi cateva principii generale care se bazeaza atat pe date concrete, cat si pe intelegerea psihologiei utilizatorilor.
Psihologia si tehnologia, impreuna, formeaza centrul designului UX, deoarece UX inseamna oameni, potentiali clienti si adevaratele nevoi ale lor. Cu toate acestea, nu ai nevoie de o diploma pentru a intelege elementele de baza ale modului in care oamenii functioneaza.
Majoritatea principiilor, care sunt relevante pentru UX, sunt usor de inteles si fac o mare diferenta atunci cand sunt aplicate corect. Cele mai bune modele sunt construite pentru oameni asa cum sunt ei cu adevarat, nu cum ne-am dori sau am vrea noi sa fie.
Indiferent de tipul de produse cu care lucrezi, ceea ce conteaza este sa proiectezi solutii pentru modul in care gandesc oamenii.
Dar sa exploram si sa intelegem principiile psihologice care ajuta la crearea celor mai bune experiente pentru utilizatori si la atingerea obiectivelor unei companii.
Atentia si memoria
Desi majoritatea oamenilor simt ca observa tot ce se intampla in jurul lor, capacitatea lor de a face acest lucru este foarte limitata. Oamenii nu isi pot concentra atentia asupra tuturor deodata, creierul filtreaza automat orice nu pare util.
- Utilizatorii tind sa nu priveasca dincolo de ceea ce observa imediat, chiar daca informatiile importante sunt chiar pe ecran.
- Oamenii rateaza adesea schimbarile care sunt mici si apar in afara zonei lor de interes.
- Modificarile in anumite elemente de design trec frecvent neobservate de utilizatori. Designerii sunt cei care trebuie sa ajute utilizatorii sa observe aceste schimbari.
- Memoria umana este limitata si imperfecta. Limitele memoriei afecteaza capacitatea oamenilor in procesarea informatiilor si influenteaza modul in care sunt stocate pe termen lung.
Economia comportamentala: oamenii sunt irationali
Ce este economia comportamentala si ce legatura are cu rata de conversie?
Economistii credeau ca oamenii iau decizii de cumparare rationale, cantarind cu atentie toate optiunile pentru a alege ceea ce este mai bine pentru ei. Economistii comportamentali au descoperit ca cei care cumpara nu fac deloc asta.
Deciziile de cumparare se bazeaza adesea pe emotii, sau „euristica”, si nu pe gandire logica. Unul dintre cele mai clare exemple in acest sens este nevoia noastra de gratificare instantanee.
Vechea zicala „Ce e in mana nu-i minciuna” pare un sfat bun, dar aproape niciodata nu il aplicam. Luam decizii care ne prioritizeaza prezentul in detrimentul viitorului nostru.
Deci, cum poti incorpora irationalitatea naturala a oamenilor la optimizarea ratei de conversie?
Daca pornim de la dorinta naturala pentru satisfactie imediata, poti sa oferi beneficii imediate si sa amani aspectele mai putin placute, pe mai tarziu.
De exemplu, ofera clientilor o luna gratuita la serviciul tau. Asa le gadili nevoia de satisfactie imediata si amani „partea neplacuta” (trebuie sa plateasca) in viitor. Similar cardului de cumparaturi „cumperi acum, platesti mai tarziu” - este mai usor de acceptat!
Modelul comportamental Fogg
Modelul comportamental Fogg (Fogg Behavior Model - FBM), dezvoltat de profesorul BJ Fogg, este un cadru psihologic care explica cum apare comportamentul uman, inclusiv comportamentul online, si cum poate fi influentat pentru a optimiza conversiile.
Potrivit acestui model, un comportament specific apare atunci cand trei elemente se aliniaza simultan:
- 1. Motivatie (Motivation) - cat de mult vrei sa faci ceva, dorinta de a actiona.
- 2. Abilitate (Ability) - usurinta cu care poate fi realizata actiunea.
- 3. Declansator (Trigger) - stimulul care declanseaza comportamentul, ce te face sa raspunzi?
Fogg sustine ca daca unul dintre aceste elemente lipseste, comportamentul nu va avea loc. Sa exploram fiecare componenta si cum le poti aplica pentru a creste rata de conversie:
1. Motivatia
- Element esential: Utilizatorii trebuie sa fie suficient de motivati pentru a efectua o anumita actiune, cum ar fi completarea unui formular, cumpararea unui produs sau inscrierea la un newsletter.
- Aplicare in CRO: Creste motivatia utilizatorilor prin oferirea de recompense clare sau evidentierea beneficiilor. Exemplele includ reduceri exclusive, transport gratuit sau o oferta limitata in timp. Poti folosi probe sociale (recenzii pozitive, numarul de clienti satisfacuti) sau testimoniale pentru a stimula dorinta.
2. Abilitatea
- Element esential: Chiar daca utilizatorii au o motivatie puternica, trebuie sa fie capabili sa execute actiunea dorita. Aceasta inseamna ca procesul trebuie sa fie simplu si intuitiv.
- Aplicare in CRO: Fa ca actiunile dorite sa fie cat mai usor de realizat. Poti simplifica formularele de inscriere, reduce pasii din procesul de checkout sau oferi butoane clare si vizibile pentru actiuni cheie.
3. Declansatorul (Trigger)
- Element esential: Declansatorii sunt factorii care imping utilizatorii sa actioneze intr-un anumit moment. Fogg imparte declansatorii in trei categorii: declansatori externi (notificari, emailuri), declansatori sociali (ce fac altii) si declansatori interni (sentimente sau stari emotionale).
- Aplicare in CRO: Activeaza un declansator in momentele esentiale: notificari pop-up pentru oferte limitate, reminder-uri de cos abandonat, chat live cand utilizatorul pare indecis sau mesaje de urgenta (doar 2 produse ramase in stoc).
Modelul comportamental Fogg ofera un cadru simplu si eficient care ne ajuta sa intelegem cum si de ce utilizatorii actioneaza. In contextul optimizarii ratei de conversie, un site trebuie sa alimenteze motivatia, sa faca actiunile usor de realizat si sa foloseasca declansatorii potriviti pentru a stimula comportamentul dorit la momentul oportun.
Ca sa intelegem si mai bine, hai aplicam modelul comportamental Fogg la obiceiurile noastre.
Poate ca ai obiceiul de a manca prajituri cand te uiti la televizor.
Pornirea televizorului ar fi declansatorul tau, deoarece odata pornit, iti aminteste ca ai vrea sa mananci fursecuri. Ai deja o cutie in casa, prin urmare, resursa e disponibila. In final, iti doresti fursecurile suficient de mult incat sa fii dispus sa mergi la bucatarie sa le iei - motivatia ta.
Un exemplu simplist, dar modelul comportamental functioneaza in mare parte in acelasi mod pentru conversia potentialilor clienti.
Arata clar cum functioneaza cele trei componente ale modelului Fogg – declansator, abilitate si motivatie – si cum ele se aliniaza pentru a facilita aparitia unui comportament, fie el pozitiv sau negativ.
Prejudecata de status quo
O prejudecata de status quo, sau prejudecata implicita, este o prejudecata cognitiva bazata pe emotie care descrie preferinta oamenilor de a mentine lucrurile asa cum sunt, de a evita schimbarile. De cele mai multe ori, oamenii prefera sa nu faca nimic sau sa nu ia nicio masura, chiar daca alternativele ar putea fi mai avantajoase.
Chiar si atunci cand este disponibil un stimulent grozav sau exista riscul ca ceva rau sa se intample, s-ar putea sa nu actioneze. Aceasta tendinta de a pastra lucrurile asa cum sunt poate fi exploatata.
Cel mai des intalnit exemplu de aplicare.
O companie solicita utilizatorilor sa testeze gratuit pentru o luna un serviciu, dar, in acelasi timp, colecteaza si informatiile de plata. Cand perioada de testare gratuita se termina, utilizatorii sunt taxati automat pentru serviciu.
Compania nu trimite un memento cand perioada de incercare gratuita este pe cale sa expire si spera ca utilizatorii fie sa uite, fie pur si simplu sa fie prea lenesi sa-si anuleze abonamentul.
Sau, contractul cu unul dintre furnizorii tai este pe cale sa expire si reinnoiesti intelegerea fara a te gandi prea mult daca alte firme ar fi sau nu potrivite pentru compania ta.
Optimizarea ratei de conversie
Cand privesti optimizarea ratei de conversie si din perspectiva psihologiei, o sa fii surprins de beneficiile pe care o sa le obtii.
Atunci cand iti recalibrezi strategia pentru convertirea potentialilor clienti, gandeste-te mai mult la comportamentul utilizatorului si la modul in care functioneaza mintea umana.
Site-ul tau nu converteste asa cum vrei?
Te putem ajuta sa remediezi ceea ce nu functioneaza, sa identifici barierele care impiedica oamenii sa cumpere de pe site-ul tau si sa imbunatatim rata de conversie. Iti crestem profiturile prin alinierea nevoilor clientilor cu experienta utilizatorului.
